A siker titka? Hit és tudás!

2016. október 20. csütörtök - 07:30 / kfarkas
  •    

Mit keresnek egy startupban a magyarországi befektetők, milyen problémákkal küzdenek ezek a vállalkozások és milyen kilátásaik vannak? Az idén 25 éves Magyar Kockázati- és Magántőke Egyesület (HVCA) által szervezett beszélgetésen hat, már sikeresnek mondható, több éve működő hazai startup vezetője osztotta meg velünk tapasztalatait.

Alig három éves működés alatt több százmilliós, vagy milliárdos árbevétel, nemzetközi sikerek, tízszeresére növő alkalmazotti létszám és fényes kilátások – minden induló vállalkozás ilyen számokra vágyik. Ma Magyarországon viszonylag kevés vállalkozás büszkélkedhet ilyen eredményekkel, a Piac & Profit most hat, a kockázati tőke segítségével sikeressé vált startup vezetőjét kérdezte sikerük titkáról.

A marketingen nem szabad spórolni

„Egy kis céget vezettem korábban, amely munkavédelmi eszközök forgalmazásával foglalkozott, mikor az egyik ügyfelem megkérdezte, hogy hallottam-e már kesztyűkiadó automatáról, mert olyat szeretnének. Azt válaszoltam neki, még nincs ilyenünk, de lesz” – mesélte az indulásról Várnagy Emese, az munkavédelmi eszközkiadó automatákat gyártó IMD Zrt. elnöke. „Egy kanadai cég gyártotta ezeket az eszközöket, de az 2010-ben kihullott alólunk. Ekkor kezdtünk saját automatát fejleszteni. Mára egymilliárdos árbevételünk van és negyvennél több dolgozónk.”

A kockázati tőkebefektetőkhöz forduló cégek alig három százaléka részesül befektetésben,  Várnagy Emese szerint az ő esetükben a menedzsment elkötelezettsége esett nagy súllyal latba abban a döntésben, hogy megkapják a szükséges forrásokat.

startup_urhajos_CEELiftOFF

Kép: CEE

„A siker titka, hogy hinni kell abban, amit csinálunk, és takarékoskodni a pénzzel. A kockázati tőkéből származó forrás sem végtelen, így a takarékoskodás átsegíthet nehéz helyzeteken. Ugyanakkor nagy hangsúlyt fektettünk a marketingre, a brandépítésre, mert enélkül a piacon nem boldogultunk volna. Erre komoly erőforrásokat allokáltunk, volt olyan időszak, amikor az éves árbevételünk 10 százalékát erre költöttük. Ezenfelül, a munkaerő megtartására koncentrálunk, ezért mindig a piaci bérek felett tartjuk a fizetéseket, hogy megtartsuk a szakembereinket. Viszont sok olyan dolog van, amin lehet spórolni is, drága irodát, luxusautót fenntartani fölösleges a kezdeti években” – vélekedett a cégvezető.

Meddig startup a startup?
Hol húzódik az a határ, amely után egy startup elveszíti startup státuszát, és „sima” vállalkozássá válik? Egyáltalán vannak-e olyan konkrét számok (pl. kor, bevétel, cégérték, alkalmazottak száma), amelyek elérése vagy átlépése döntő fontosságú a kérdés megválaszolásakor?

Egy új megközelítésre volt szükség

„Minden évben mintegy 16 millió tonna gumiabroncs hulladék keletkezik, és megbecsülni sem lehet, hogy mennyi a gyártási selejt, illetve más ipari gumihulladék, de több tízmillió tonnára tehető, és ez egyre nő. Ennek csak töredéke kerül újrahasznosításra, a nagyobbik része hulladékként a környezetet terheli” – mondta Nagy Péter, a gumihulladék feldolgozással foglalkozó Pannon Tyre Recycling Zrt. cégvezetője. A csapatuk 2004-ben kapott megbízást arra, hogy tekintse át a már meglévő technológiákat. Ezek azonban nem voltak kellőképpen hatékonyak, ezért úgy döntöttek, hogy teljesen új megközelítéssel próbálkozunk. A több éves fejlesztési időszak mára beérett, immáron több országban vannak jelen.

A cégvezető szerint az ő esetükben a megoldás egyedi volta győzte meg a befektetőket arról, hogy cégük értékes befektetési célpont. „Megkértük a befektetőt, hogy csináljanak egy alapos piackutatást, miután ezt elvégezték és látták, hogy senki sem rendelkezik hatékonyabb termékkel, már viszonylag gyorsan dűlőre jutottunk” – mesélte a cég alapítója. A költségek kézben tartásával kapcsolatban Nagy Péter kiemelte, hogy a gyártási költségeken sokat lehet fogni, de sokat lehet bukni is. „Ha éppen nincs gyártás nem érdemes elküldeni a dolgozókat, hiszen olyan embereket veszíthetünk, akiknek a tudására nagy szükség lehet. A gyártási folyamatokat is érdemes kritikus szemmel áttekinteni, mert sok folyamatot ki lehet szervezni. Viszont itt mindig szem előtt kell tartani, hogy ez a termék minőségét alapvetően befolyásolhatja.

Spórol? Van, amin nem éri meg
Bár már magunk mögött hagytuk a válságot, a cégek számára még mindig állandó kihívás, hogy hogyan tudnának megtakarítani valamicskét a mindennapi működésen. Ha nem a túlélés, akkor a költséghatékonyság érdekében. Vannak viszont területek, ahol bármekkora is a megtakarítás, többet ártunk vele a cégnek, mint amennyit használunk.

Ne spóroljunk a beszállítón!

“2013-ban hoztuk létre a céget, hogy az akkor már meglévő egyik termékünket vezessük be a piacra. Ez egy munkaerő-monitorozó alkalmazás volt” – mesélte Lóczi János, a monitoring alkalmazásokat fejlesztő Gremon Systems Zrt. cégvezetője és egyik alapítója. „A megoldásainkat elsősorban kertészeti piacra terveztük, de bizonyos fejlesztéseinket minden iparágban használni lehet. Az idei évben kezdtük el a termékeink piaci bevezetését, de már ebben az időszakban százmillió forint körüli bevétellel számolhatunk, amelynek kilencven százaléka exportból származik. A mi esetünkben az győzte meg a befektetőt, hogy képesek voltunk önállóan lefejleszteni a terméket, és piacra is dobtuk, elsősorban a további növekedéshez, új termékek kifejlesztéséhez kerestünk forrásokat, ezért láttak bennünk fantáziát” – vélekedett a cégvezető.

Azzal kapcsolatban, hogy a kezdeti időszakban mire kell ügyelnie egy startupnak, Lóczi János kiemelte, hogy a beszállítókon nem szabad spórolni. „Ha egy olcsóbb, de gyengébb minőségben gyártó beszállítót választunk, az később sokkal, de sokkal drágább lehet!” Ugyanakkor elmondta, hogy a munkaerő megtartása még versenyképes fizetésekkel is roppant nehéz. „Volt olyan vezető fejlesztőnk, aki a kiemelt, saját maga által meghatározott fizetése ellenére is felmondott, mert úgy érezte, hogy a munkaköre túl sok menedzseri feladatot fed le. Ezért nem csak a pénzre kell ügyelni egy munkatárs esetén, hanem a motivációját is fenn kell tartani!”

A jó ötlet nem elég a sikerhez – de akkor mi kell hozzá?
Nap mint nap születnek olyan innovatív és előremutató ötletek, amelyekre sikeres vállalkozást lehetne építeni. Többen meg is próbálják megvalósítani őket, de szembesülniük kell azzal, hogy egy jó ötlet önmagában nem hogy egy nemzetközi sikerű startup elindításához nem elég, de még egy stabil kisvállalkozás fenntartását sem garantálja.

Az emberi tényező a legfontosabb!

„Mi egy olyan technológiával foglalkozunk, ami segít biztonságosabbá és hatékonyabbá tenni a közlekedést, legyen szó járműről, gyalogosról, vagy bármilyen közlekedési eszközről. Négyfős, igazi garázscégként indultunk, 2013-ban kiléptünk a munkahelyünkről, hogy belevágjunk a fejlesztésbe” – mesélte Virág László, a Commsignia Kft. műszaki igazgatója. Ma már mintegy harminc fővel dolgoznak, leginkább Magyarországon, de van képviseletük Kaliforniában, Frankfurtban és Detroitban is.

„Az emberi tényező volt a legfontosabb a befektető döntésénél. (A befektetők egyébként is a zsokéra fogadnak, nem a lóra.) Másrészt mivel mi az autóiparban tevékenykedünk, ez egy kis hátrányt is jelentett, hiszen a közhiedelemben az él, hogy ebben az iparágban csak viszonylag lassan érnek be az innovációk, még akkor is, ha a Google, a Tesla vagy az Uber sokat tettek ennek a képnek a javításáért. Ám, mivel látták, hogy a csapat megbízható,  – és a termékünk egyébként már kész volt, tehát a fejlesztési fázison már túl voltunk, nem voltak fenntartásaik a támogatásunkat illetően” – hangsúlyozta Virág László.

A műszaki igazgató szerint ők a költéseikben hagyományos marketing helyett elsősorban közvetlen ügyfélszerzésre fókuszálnak. „Személyesen keressük meg a lehetséges partnereket, a világ bármely pontján, ott két-három autóval tudjuk demonstrálni, hogy a megoldásunk valós időben tényleg működik. Jelen kell lennünk azokon a kiemelt eseményeken, vásárokon is, ahol sok potenciális ügyfél megfordul, de itt is megfelelően kell súlyoznunk, hogy ne vesszünk el a tömegben, illetve valóban megfelelő legyen a lehetséges partnerek száma.  Emellett a munkabérek nálunk is kiemelt szerepet élveznek, megkísérlünk a fejlesztőinknek a lehető legjobb műszaki feltételeket biztosítani!”

Kipécézik a startupokat
A befektetői pénzek túlnyomó része még mindig az ígéretes technológiai startupokba áramlik, az elmúlt negyedévben a kihelyezések csaknem nyolcvan százaléka az ebben a fázisban lévő cégekbe történt.

Biztos lóra tett a befektető

„2012-ben páran összeálltunk, miután több évtizedes tapasztalattal rendelkeztünk az orvosi műszergyártásban – és fejlesztésben, azzal a céllal, hogy valami olyat alkossunk, ami másnak nincs” – mondta Ladoméry Tamás, Norma Diagnosztika Zrt a vezérigazgatója. A lehetőséget a hematológiai eszközök terén találták meg, így egy, a vérvizsgálatokat forradalmasító eszközt fejlesztettek. Jelenleg hatvan disztribútoruk van világszerte, amelyek mintegy 70 országban terjesztik a készüléket. „A célunk az évi mintegy háromezer készülék gyártása, amely a hematológiai készülékek globális piacának 4-5 százalékát fedné le. A cégalapítók tudása abszolút meggyőző volt a befektetők részére, ráadásul a mi csapatunknak nem ez volt az első fejlesztése, így a befektető tudta, hogy biztos lóra tesz.”

A cégvezető szerint, amíg a vállalkozások a kutatás-fejlesztési fázisban vannak, elsősorban a munkaerő megtartására koncentráltak, piacra lépésükkor kerülnek előtérbe a marketingköltségek. „A mi esetünkben a hálózatépítés a megoldás, mivel ez egy szűk szegmens, amire viszont a világ minden pontján van igény, így a globális hálózatunk kiépítésére kell forrásokat elkülönítenünk és a megfelelő disztribútorokat felkutatnunk.”

Innovációhoz nem kell labor
A magyarországi vállalkozások 95 százaléka egyáltalán nem foglalkozik innovációval. Vagyis sokan csak azt hiszik, mert nem tudják, hogy a fejlesztés, amit végrehajtanak, innovációnak minősül. Pedig nagy pénzek várnak azokra a cégekre, amelyek ilyen céllal pályáznak.

Nobel díj és egymilliárd dollár?

„A gyógyszerkutatás nem könnyű feladat, hiszen az emberekre kifejlesztendő gyógyszereket nehéz és kockázatos tesztelni. Ezért az iparág kétségbeesetten kutat olyan lehetőségek után, amelyek segítenek a kutatási időszakokat lerövidíteni. Azok a cégek tehát, amelyek képesek modellezni az emberi szerveket, ezért óriási lehetőségek előtt állnak. Mi ebbe vágtunk bele, a cégalapító Pongrácz Judith professzor eredményeinek köszönhetően, aki képes volt előállítani egy működő emberi tüdő modelljét” – mondta Erdős Attila, a Humeltis Kft. ügyvezető igazgatója. A tőkebevonás során merült fel az ötlet, hogy az általuk kifejlesztett terméket a rák gyógyításában is fel lehetne használni, jelenleg ennek tesztelése zajlik.

„Aki tudósokkal dolgozik, az tudja, hogy más világban élnek, ha egy befektetővel beszélnek, az ígéretek szerint szinte biztosan elhangzik, hogy a kutatásuk Nobel-díjat és egy hónap alatt egymilliárd dollárt fog hozni. Ebben az esetben a kutatásunk potenciális piaca viszont valóban óriási, és a professzor asszony két lábbal áll a földön, megbízható és tiszteletben tartja a határidőket. Ez a hozzáállás meggyőzően hatott a befektetőkre” – mondta Erdős Attila.

Az ügyvezető szerint egy innovatív cégnél, amíg a fejlesztés zajlik, addig csak erre szabad koncentrálni, és az ehhez szükséges eszközökön viszont nem szabad spórolni. „Ez jelenthet speciális eszközöket, szabadalmakat és ezek bizony borsos összegekbe kerülnek. Ugyanakkor a kutatók megtartása nehéz: a bérük más országokban dolgozókéhoz még mindig alacsony és ebben a szakmában egy telefonhívásra nyolc állásajánlatot kapnak” – mondta. Ugyanakkor a jelenlegi kutatásaik, amelyek nagy előrelépést tehetnek a rákos betegek gyógyításában, megfelelő motivációs erőt biztosítanak az alkalmazottaknak.  „Úgy érzik, valami hasznosat alkotnak és ez óriási hajtóerőt jelent számukra!”

 

Költségkímélés
Kedves Olvasónk!
Ha érdekli ez a téma, és szeretne heti hírlevelet kapni a témában, vagy értesítést a megjelent új cikkekről, kérjük, adja meg nevét és e-mail címét!

Segítünk kiszámolni

EKÁER kalkulátor

kalkulátor

Céges bankszámla

kalkulátor

Pályázatkereső

kalkulátor