A vásárlást segítsd, ne az eladást!

2018. április 17. kedd - 07:30 / piacesprofit.hu
  •    

Egy átlagos B2B vevő 8-10 weboldal átböngészése alapján szokott dönteni, és nem mindig az ár alapján. A sokszor szidott árkérdést ugyanis megelőzi néhány olyan szempont, amire a legtöbb hazai weboldal nem fektet hangsúlyt.

A jó ipari weblapok a vásárlást segítik, nem az eladást. Ez nem paradoxon, ha azt szeretnénk, hogy tőlünk vegyenek, akkor olyan kommunikációs élményt kell adni, amit az adott piac elvár. Három olyan szempontot mutatunk be, amivel azok a cégek is bátran élhetnek, amelyeknek a vevői üzleti ügyfelek.

A társalgási hangnem

A hétköznapi beszédhez közelálló marketingszövegek a lakossági, felhasználó célcsoport esetén közismerten hatásosak. Az emberi hang, a „márka hangja” olyan nyelven szólal meg, amiben felismeri önmagát, és úgy érzi, egy jófej valakivel beszélget. Ipari weboldalnál ezt úgy mondanám, kompetens segítséget ad. A társalgási modorú szövegírás minden esetben erős marketingeszköz, ha megmarad őszintének és átláthatónak. „Tudom, hogy majd el akarsz adni, de ne éreztesd velem.”

A nagy tervek kis képernyőkön születnek
Marketingszempontból a legnagyobb változást az ügyfelek szinte folyamatos online jelenléte jelenti. De vajon megjósolható, kiszámítható-e egy felhasználó viselkedése? Hogyan használhatjuk vagy alakíthatjuk a tartalmat a cégünk javára? A megfigyelések azt mutatták, hogy az emberek, ha keresnek valamit a neten, akkor úgy viselkednek, mint egy nyomkereső vadászkutya.

Az üzleti, ipari oldalak gyakran vesznek fel egy kényszeredetten hivatalos, szakszerű modort, amitől kissé nyakatekert és érthetetlen mondatok jelennek meg.

Használjuk a vevő nyelvét, és építsük fel úgy a weboldalt, hogy a vevő szempontjai érvényesüljenek.

Mindig az embert szólítsuk meg, beszéljünk nyíltan és érthető stílusban Azok számára, akik nem tudnak kiszakadni a szakmai szlengből, azoknak azt javaslom, beszéljenek úgy a vevőhöz, mintha egy gyakornok lenne a cégüknél, aki nem ért mindent, de tudni szeretné. Ami nálunk mindennapos, az lehet, hogy a vevőnek nem az.

A könnyed stílus nem azt jelenti, hogy szakmaiatlan. Sőt… A legjobb szakemberek, a legnagyobb koponyák képesek csak bonyolult dolgokról is egyszerűen beszélni. Ha lejön a lelkesedés, a szakértelem, az elhivatottság a téma iránt, az a B2B szegmensben a lehető legnagyobb érték. De vajon hogy érhető ez el?

Kép: Pixabay

Kép: Pixabay

Kerüljük a sokszorosan összetett mondatokat, a 20 soros sorkizárt termékleírásokat. Tagoljuk a szöveget logikusan.  A weben másképp olvasunk, ne tegyünk úgy, mintha egy nyomtatott ipari katalógust akarnánk az érdeklődő kezébe adni.

Akkor jó, ha eléred azt, hogy megnyíljon, innen vezet az út a vásárlásig. Ez pedig erőltetéssel, nyomással nem megy, sőt akkor se, ha ködös szakmai magaslatokról tekintesz le. Ha megfigyeled, ez a cikk is társalgási hangnemet használ.

A partner igényeinek figyelembevétele

„Az oldalunk célja semmi más, mint az, hogy kimenjen az értékesítőnk, és ő már tudni fogja a dolgát!” Sokszor hallottam már ezt a kijelentést, ami egy meglehetősen elavult marketingszemléletet tükröz. Mert mi jön ebből le? Az, hogy az illető nem bízik az online csatornában, vagy valamilyen manipulációra készül. Az erősödő trend szerint a cégek egy jó része már nem akar véget nem érő, hosszas értékesítési tárgyalások sorában részt venni, egyre inkább autonóm módon szeretné kiválasztani, hogy kivel ül le tárgyalni. Az üresjáratot te se szereted.

Kövesd a vevőt! – hajsza több eszközön át
Hallotta már ezt a panaszt, hogy a látogatók manapság csak nyomkodnak összevissza, és érthetetlennek tűnik, miért hagyják el az oldalt ahelyett, hogy vennének? A sikeres interernetes kereskedelemben létszükséglet, hogy ismerjük és megértsük a vevő szokásait, igényeit, és jó élményt is adjunk a számára.

A jó vevő manapság jóval tájékozottabb, mint abban az időben, amikor a legtöbben az értékesítést tanultuk. De ez minek is köszönhető?

Annak, hogy a neten keres, gyorsan tájékozódik. Attól lesz sikeres egy üzleti weboldal, ha tájékoztató, érthető, oktatja és vezeti a leendő partnert vagy vevőt. Az is fontos, hogy válaszokat adjon a leggyakoribb kérdésekre, felhívja a figyelmet a választási szempontokra, bizonyos olyan sajátosságokra, amit ő mint gyártó vagy forgalmazó tud.  A legnagyobb érték az információ és az idő. Ha információt ad, és időt spórol valaki, mindezt hitelesen és nem manipulatív módon, akkor az üzleti vevői szemében ez sokszor többet jelent a számszerű árnál.

A presales technikák egész sora alkalmazható a weben, és mire egy tényleges értékesítő ül le a vevővel szemben, hogy konkrét ajánlatot adhasson (mert sok esetben erre nagyon is szükség van), a céggel már több alkalommal találkozhatott, mint mondjuk 10 évvel ezelőtt.

Interakció biztosítása

Legyen egy élő elérhetőség, legyen egy ember, aki felveszi a telefont, aki azonnal ír a chaten. Részben vannak erre kísérletek chatrobotokkal, de még mindig elég hamar kiderül, hogy géppel beszél valaki. A párbeszéd már az érdeklődés, a keresgélés fázisában kialakulhat, és ha kompetens és együttműködő vagy, az hosszú távon sokkal jobban megéri, mint sulykolni egy bizonyos üzenetet.

A tapasztalat azt mutatja, hogy a sikeres B2B weboldalak olyan marketingeszközök, amit más-más módon, de párbeszédre és piaci edukációra és a sales szakemberek munkájának támogatására is kiválóan lehet használni, nem csak a márka építésére.  Az embert szólítsd meg, ne bújj számok, adatok és katalógusok közé, hanem vállald azt az őszinte hangot, amit akkor használsz, ha épp ott ülne veled szemben az asztal túloldalán.

Szerző:

Nun Monika
cégvezető Digitalpixel Kft.
Csendben zajlik körülöttünk a keresési forradalom
Piac & marketing
Kedves Olvasónk!
Ha érdekli ez a téma, és szeretne heti hírlevelet kapni a témában, vagy értesítést a megjelent új cikkekről, kérjük, adja meg nevét és e-mail címét!

Segítünk kiszámolni

EKÁER kalkulátor

kalkulátor

Céges bankszámla

kalkulátor

Pályázatkereső

kalkulátor