Az áralku szabályai
Az áralku alapvetően egy versenyhelyzet, amelyben az eladó félnek kell meggyőznie a vásárlót egy bizonyos áron történő vásárlásról. Áralkunak hívom a személyes üzleti tárgyalást, a bolti eladást, és az online eladást is ( sales oldalak, webshopok stb.)
Miért tartunk tőle?
Minden kereskedelmi tranzakció során a legérzékenyebb pontként tartják számon a tényleges ár elfogadását a vásárló részéről, melynek nagyon egyszerű oka van: az a képzett él a legtöbb kereskedő ás vállalkozó fejében, hogy itt dől el, hogy sikeres lesz vagy megbukik a termékünk / szolgáltatásunk. Ha megveszik, megkönnyebbülünk, ha nem megfeszülünk, és elkezdünk aggódni. Mi nem stimmel? Magas az ár? Oszlassuk el a tévhiteket.
Az áralku csak azok számára a legfontosabb mozzanat az eladás során, akik vagy:
- rossz minőségű árut próbálnak eladni,
- túl magasnak tartják a saját maguk által szabott árakat ( túlárazás),
- nincsenek tisztában az eladás céljával és a termékük értékével,
- rossz minőségű vagy nem megfelelő vásárlóknak akarnak eladni, akiknek nincs szüksége a termékükre.
Miről szól az ártárgyalás?
A cél, hogy meggyőzzük a vevőt, hogy:
- bízhat bennünk és a termékünkben,
- termékünk több értéket képvisel számára, mint amennyit fizetni fog érte,
- és jó döntést hoz a megvételével ( anyagi önérdek törvénye).
Attól szeretünk vásárolni, akiben megbízunk. Ezért járunk ugyanahhoz a zöldségeshez, fodrászhoz, szerelőhöz, mert ismerjük őket, tudjuk, hogy mit kapunk a pénzünkért, és ezért bízunk bennük. Az áralku során ezt a bizalmi helyzetet kell elsősorban megteremteni, mert amint bizalom ébred az vevő fejében, vágy és szándék keletkezik a vásárlásra. A helyzet nem arról fog szólni, hogy eladunk valamit, hanem arról, hogy a vevő akar vásárolni tőlünk.
Termékünk nagyobb értéket képvisel számára
Ez az a pont ahol megmagyarázzuk a vevőnek, hogy miért kerül ennyibe a termékünk. David Ogilvy reklámguru szerint a vásárló nem ostoba, sokkal inkább olyan, mint egy feleség / férj: minél többet akar tudni. Természetesen vannak jól bevált alapszabályok, hogy kommunikációnk meggyőzőbb legyen, de ezek csak akkor működnek, ha pontosan tudjuk, a válaszokat az alábbi kérdésekre:
- miért akarjuk eladni a vevőnek,
- milyen értéket képvisel a termékünk,
- milyen áron akarjuk eladni,
- miért pont azon az áron,
- mi a legalacsonyabb ár, amin még megéri eladnunk?
Keress olyan helyet ahol ne ma te szemedbe világít a fény. Ha a szemedbe süt a fény, hunyorogni fogsz, és az csökkenti a hatékonyságodat ( evolúciós szempontból ha egy állat hunyorog akkor tart valamitől, nem tiszták a szándékai stb.)
Testhelyzet és metakommunikáció
Mindig vedd fel a szemkontaktust, de ne bámuld a másikat. Mosolyogj, nagyon erős hatása van, jó benyomást keltesz (mosolygó embereket szeretjük, mert mi is mosolyogni kezdünk), de ne vigyorogj erőszakosan!
Mit gyakorolnak alku előtt a sikeres tárgyalók?
A legsikeresebb alkudozók hasonlóan a legjobb kommunikációs szakemberekhez a fellépés előtt az idejük kb. 20 százalékában felmondják a szövegüket - Te a terméked bemutatását, előnyökkel, értékekkel, és árral együtt - majd a maradék idejük 80 százalékban végiggondolják, hogy milyen kifogások, kérdések, kritikák, és ellen vélemények fognak elhangzani a hallgatóság részéről - nálad a vevőid részéről, és felkészülnek belőle.
Tehát mit csinálj?
Tanuld be a szöveged, amivel felvezeted a termékedet (hogy ne ott kelljen gondolkodnod rajta) és az időd 80 százalékban vedd végig, hogy milyen kifogásai lesznek / lehetnek a vevőidnek az ár kapcsán, esetleg kérd meg a munkatársaid, kollégáid, párod, hogy játssza el az “ördög ügyvédjét” az igazi kötekedő vevőt, és kössön bele mindenbe. Sokkal nyugodtabb leszel, ha előre tudod a válaszaid a kifogásokra, mintha meglepetésként érnek.
A magas ár megvédése, és az alacsony ár elvetése
Referencia pont eltolása - igazán drága ár esetén hasznos technika, ha eleve egy sokkal magasabb árról indítasz, mert így olcsóbbnak fog hatni a tényleges árad.
Összehasonlítás - más termékkel összehasonlítva is csökken az árral szembeni ellenállás.
Olcsóbb termék költségei - ez is nagyon hatékony technika, mert felhívod a figyelmet a terméked értékére, és közben eltereled a figyelmet az árról a hozzáadott értékre, és veszteségekre fognak koncentrálni a vevőid. Ha cipőt árulsz, elmondhatod, hogy az olcsó kínai cipő ugyan olcsó, de kényelmetlenebb, hamarabb tönkremegy és hamarabb elfárad benne a lábfej, ami miatt hamarabb kell újat venni, szemben a tieddel, ami…, és máris a terméked előnyeiről és értékeiről beszélhetsz.
Saját véleményünkhöz sokkal jobban ragaszkodunk, mint másokéhoz. Minél több ember tudja a véleményünket, annál jobban ragaszkodunk hozzá. Ha magas árat mond a termékedre nincs más dolgod, mint megkérdezni, hogy mire alapozza ezt, és utána megerősíteni benne, hogy egyetértesz, és jól gondolkodik (maga nagyon okos stb.). Ha alacsony árat mond, kérdezz rá, hogy miért. A válaszok általában két okból fakadnak.
Lehet egy korábbi rossz tapasztalat: ilyenkor értsd meg, és magyarázd el, miért más a te terméked, vagy adj neki garanciát.
Nem ismeri a terméked értékét, vagy összekeveri mással: ilyenkor mesélj a terméked előnyeiről, és tedd lehetetlenné az összehasonítást más termékekkel.
Jó döntést hoz a megvételével
Mindenki azzal a tudattal szeret(ne) élni, hogy jó döntéseket hoz. Járulj hozzá te is ehhez, hogy ezt érezzék. Mitől érezzük ezt? Ha maximálja a hasznot, és minimalizálja a költségét (anyagi önérdek). Ha már bízik benned, és tudja, hogy milyen értékes a terméked, már érezni fogja, hogy ez egy jó döntés lenne, ha tőled vásárolna.
Hagyd, hogy ő hozza meg a döntését. Ha azonnali döntésre akarjuk sarkalni a vásárlót, az stresszhelyzetet teremt. A legjobb technika, ha felkínálod neki az azonnali vásárlást - akciós feltételekkel is, ami csak ott azonnal él, - de ne hozd olyan helyzetbe, hogy stresszt éljen át, mert az menekülési reakciót válthat ki. Ajánljuk fel neki a szabadulás lehetőségét, de ne engedd el teljesen. Értsd meg, ha gondolkodni akar, de ne engedd el a kezét. Kérj tőle időpontot, szegmentáld az email listádon, vagy adj neki próbalehetőséget, ha olyan a terméked.
Természetesen lehetnek olyan helyzetek és termékek, amikor azonnali döntés a legjobb, de ezek speciális helyzetek. A legfontosabb, hogy az áralkut ne az értékesítési folyamat legfontosabb elemének tartsd, hanem egy jól felépített marketing folyamat egyik elemének. Ha jól csinálod a többit, az ár nem fog annyit számítani, még ha most ezt nem is nagyon tudod elhinni. Ha nem győztelek meg, csak írj egy emailt. Jó eladást, magas profitot, és sikeres ártárgyalást kívánok.
Szerző:
Földi Miklós Dániel
Reklám- és gazdaságpszichológus, üzleti tréner,
