Jó a termék, de ki adja el?

A magyar vállalkozók hagyományosan innovatívak és a szakmai tudással sincs gond, de a nemzetközi szinten szükséges sales- és marketing tudás gyakran súlyos hiány. A helyzeten csak ront, hogy a cégvezetők körében makacs tévhitek tartják magukat Horgos Lénárd, az M27 ABSOLVO partnere szerint.

Kép:Fotolia

„A legrosszabb, amit sok esetben még mindig hallani, hogy a termék eladja önmagát.” – mutat rá Horgos Lénárd  az M27 ABSOLVO partnere. A szakember saját tapasztalatai szerint a magyar vállalkozások többsége jó minőségű, piacképes terméket állít elő, de egyszerűen nem tudja „becsomagolni”. „Meg kell érteni, hogy a termék előállítása a munka 20 százaléka, míg az, hogy kinek adja el, hol, hogyan fogja a disztribútor meghirdetni, mivel győzik meg a vevőt, a többi 80 százalék.”

Szintén téves elképzelés, ha nem kap elegendő figyelmet és erőforrást ez a terület. „A marketing vagy az üzletfejlesztési tevékenységet nem végezheti csak a cégvezető: ezek teljes embert kívánó feladatok. Arról nem is beszélve, hogy sokszor sajnos a cégvezetők többsége nem rendelkezik a szükséges sales és marketing kompetenciával, vagy megfelelő tárgyalási tapasztalattal idegen nyelven.”Sokszor a startupok éppen emiatt irreális elvárásokat fogalmaznak meg, azt gondolják, a befektető megoldja a sales tevékenységet is. Pedig a befektető nem sales-es, és nem üzletfejlesztő. Ha kapunk a befektetőtől információt, kapcsolatot, az igazgatósági ülésen ha átadja a tapasztalatát, vagy felhív valakit az érdekünkben, akkor azt már pozitívumként kell kezelni” – vélekedett a szakember.

További probléma lehet, hogy azt hiszik, mindenre azonnal tudnak embert szerződtetni, és így könnyen fog menni a külpiacra lépés. „Egy nemzetközi tapasztalattal rendelkező értékesítő, aki jó a szakterületén, ritkán munkanélküli. Nem fog hanyatt esni attól, hogy egy kis magyar vállalkozás munkát ajánl neki. Ezért ha minél nagyobb eséllyel szeretnénk a befektetőt meggyőzni a tervünk hitelességéről, már előre érdemes megkeresni a potenciális jelölteket, mert a befektető sokszor feltételként szabhatja meg, hogy a kiválasztott személyt is bemutassuk.”- fűzi hozzá Horgos Lénárd.

Mit keres a befektető?

Az intézményi befektető vonzó sztorit keres, azaz olyan céget, ahol van versenyelőny és jó, tapasztalt menedzsmentje van. „Bármilyen életszakaszban a befektető döntésének kiemelkedő eleme a menedzsment. Lehet bármilyen szuper a termék, ha a menedzsment nem megfelelő, akkor kockázatot hordoz a stratégia, az üzleti terv megvalósítása – emiatt a befektető is óvatos lesz” – hangsúlyozta a Piac&Profitnak Horgos Lénárd, az M27 ABSOLVO üzletágvezető partnere.

Természetesen a „tökéletes menedzsmentet” nem könnyű megtalálni. Mégis vannak azonban olyan ismérvei, amelyek alapján a befektető jónak ítélheti meg a cégvezetést.

Pénzszűke jön a bőség után?
Tőkekínálati forradalmat indított el a az év végén kifutó Jeremie-program Magyarországon, igaz, még tavasszal is úgy tűnt, hogy jelentős összeg ragad bent a Jeremie-pénzeket kezelő alapoknál. Most van rá esély, hogy mégis majdnem minden forintnak sikerül megtalálni a helyét. Azonban kérdéses, hogy lesz-e és ha igen, milyen formában folytatása a magyar startup világot felpörgető programnak. Horgos Lénárd, az M27 ABSOLVO üzletágvezető partnere szerint igény, az lenne rá.
Ne csak mérnökök!

Legyen ideális mix, hiszen minél többféle nézőpont találkozik, annál jobb döntések születnek. Ezért a vezetésben arra kell törekedni, hogy a cég profiljának megfelelő szakmai tudás mellett a közgazdasági (de még jobb, ha sales és marketing) tudás is helyet kapjon.

Nemzetközi háttér

Minél nagyobb tervei vannak a cégnek, annál fontosabb, hogy van-e olyan tagja a menedzsmentnek, aki több piacról származó nemzetközi tapasztalattal rendelkezik. „Globális bizniszbe belépni úgy, hogy eddig csak a pesti piacon üzleteltünk igen nehéz, jó, ha van valaki, aki ismeri a dörgést” – vélekedett Horgos Lénárd.

Tűzön-vízen át

Szenvedély és elkötelezettség, kitartó, állhatatos, de rugalmas csapattagok. „Egyetlen befektető sem fog pénzt adni olyan vállalkozásnak, amelynek vezetésén érzi, hogy nem száz százalékig elkötelezett a projekt mellett.” Többek között ezért is olyan hosszadalmas sokszor a folyamat, amíg a befektetési szerződést aláírják, ilyenkor ugyanis nem csak a céget tesztelik, hanem a vezetését is. „Akik a pénzt adják, meg akarnak győződni róla, hogy a megfelelő személyekre bízták a tőkéjüket” – mondta az M27 ABSOLVO partnere.

Felkészülés nélkül külföldre? Rossz ötlet
Azonban a tévhitek mellett sok esetben a felkészülés is hiányos. „Sajnos gyakran látjuk azt, hogy a nemzetközi piacra lépésnél a cégek nem végzik el a házi feladatot, nem nézik meg, hogy melyik piacon próbáljanak szerencsét, mi az az értékajánlat, ami a célpiacon nyerő lehet (más kell Skandináviában, és más Törökországban), kivel fog versenyezni, mivel lesz jobb a versenytársainál. Ezeket az alapkérdéseket nem lehet megkerülni” – vélekedett Horgos Lénárd, aki szerint a cégek a költségeket is rendszeresen alábecsülik; már ha egyáltalán terveznek velük egyáltalán.
A cégek körében a legnépszerűbb célországok között, ha a régiós célpontokat tekintjük, toronymagasan vezet Románia, és jön fel Lengyelország. „Nem is csoda, hogy a vállalkozók kezdenek megbarátkozni ezzel az országgal, hiszen nagy piac, komoly fejlődés ment végbe az elmúlt években, ezenkívül pedig a lengyel-magyar barátság is nagy segítséget jelenthet. A lengyelek és a magyarok között ugyanis – tapasztalatunk szerint - magasabb a bizalmi viszony, mint például a lengyelek és az osztrákok között.” - emelte ki Horgos.
Amikor a cégek a fejlettebb piacok felé indulnának, a legtöbbször Németországot (illetve Ausztriát, Svájcot) keresik meg. Csakhogy ezek fejlett, gazdag és nagy piacok, ahol óriási verseny van, nem csak mi szeretnénk megvetni ott a lábunk, így csak akkor tudnak érvényesülni a magyar vállalkozások, ha valamilyen tényleg látható és kézzel fogható versenyelőnnyel indulnak. Ezért a szakember azt tanácsolja, hogy a külföldre kacsintgatók „ne egy vadra lőjenek”, azaz célozzanak meg két-három, egymástól eltérő fejlettségű piacot az elemzés során, és így válasszák ki hol próbálják az első sikereket elérni. (A közelebbi, biztonságosabb piacokkal érdemes kezdeni az Export Kooperáció szakértői szerint is. Tanácsaikat kezdő exportálóknak itt találja.)

Véleményvezér

Kísértetszállodát talált Hadházy Ákos

Kísértetszállodát talált Hadházy Ákos 

Különös pénzosztások az idegenforgalmi beruházások körül.
A korrupció rontja a boldogságindexet

A korrupció rontja a boldogságindexet 

Ötvenhatodik helyen a magyarok.
Hadházy Ákos újabb fél méter magas kilátót talált 217 millió forintért

Hadházy Ákos újabb fél méter magas kilátót talált 217 millió forintért 

Lombkoronasétány helyett ezúttal nádkoronasétány épült.
Száguldhatna a forint, ha Orbán Viktor kiegyezne az unióval

Száguldhatna a forint, ha Orbán Viktor kiegyezne az unióval 

A jogállamiság helyreállítása sok pénzt hozna.


Magyar Brands, Superbrands, Bisnode, Zero CO2 logo