Az udvariasság alapvető, de egyáltalán nem elég. Kép:Pixabay

Sokszor halljuk,hogy egy adott vállalkozás a fájdalomcsillapítás, a közösségi mosdók, esetleg az érzékeny bőr szakértője például. Ez így nagyon szépen hangzik, hiszen a vásárlók egy szakértőnek jobban hisznek, jobban bíznak meg benne, mint egy, az adott területen kevésbé jártas emberben.

Annál hitelesebb lehet egy kkv egy bizonyos témakörben, minél inkább erősíti ezt az ’egy adott témához, termékhez hozzáértő cég’ vonalat.(Itt olvashat egy technikáról, amely segíthet a szakértői státusz felépítésében). Na de kérem szépen, nem elég hitelesnek tűnni, hitelességet, hozzáértést kommunikálni magunkról, hanem így is kell cselekednünk vásárlóinkkal, megbízóinkkal szemben. Hiszen attól az ablakostól sem veszünk többet nyílászárót, aki olyan ablakot adott el nekünk, ami nem zár rendesen.

A soha vissza nem térő első benyomás

Nyilvánvaló, hogy egy vállalkozás több területen győzheti meg vevőkörét saját maga szakértői mivoltáról: szállítási határidők betartásával, garanciális problémák minőségi kezelésével, jól képzett vevőszolgálattal, és még sorolhatnám. De legfontosabb mindezek felett a legelső személyes kapcsolat a vevővel: amikor felhív bennünket telefonon, vagy meglátogatja üzletünket. Ebben a pillanatban tudjuk elnyerni leendő vásárlónk bizalmát, ez adja meg az esélyt a hosszú távú együttműködésre vagy egy termékünk megvásárlására. Ez az első benyomás jelentősége.

Itt olvashatja a Piac&Profit etikett szakértőjének tippjeit a jó első benyomás érdekében!

Kitől vásárolunk szívesebben?

Nézzünk egy példát, és kétfajta értékesítői hozzáállást! Bemegyünk egy ruhaüzletbe és saját magunknak szeretnénk farmert venni. Az eladópultnál kedélyesen beszélgető fiatalok támaszkodnak, még a szemkontaktust sem veszik fel velünk, nem köszönnek nekünk, hanem inkább beszélgetnek egymással. Mi körbenézünk, keresgélünk a sok farmer között, de nem találunk olyat, ami tetszene, odamegyünk az eladókhoz, felteszünk néhány, ideillő kérdést a farmer formájára, helyére, árára vonatkozóan, megkapjuk a pár szavas információt tőlük, ezután nyugodtan folytatják a beszélgetést tovább. Mi pedig odamegyünk a polcokhoz, ahova mutattak az eladók – farmert keresgélni saját magunknak.

Szintén farmer, szintén üzlet, nem csak ácsorgunk a kirakat előtt, hanem be is megyünk. Kedves ötvenes szemüveges eladó hölgy mosolyogva fogad, köszön, és kérdezi, hogy tud-e valamiben segíteni. Köszönjük, farmert keresünk válaszunkra odavezet a farmerekhez, és kérdéseket tesz fel, a méretre, vásárlási célra, árkategóriára vonatkozóan, és kedvesen megjegyzi, hogy egy ilyen kellemes külsejű úriembernek nemcsak a farmer, hanem az éppen rajta lévő szövetnadrág is jól áll. Felpróbálunk néhány fajtát a kiválasztott méretben és visszük a kasszához.

Meg lennék lepődve, ha az olvasók többsége nem a második példában szereplő hölgytől venne bármit is, legyen az farmer, vagy éppen autó.

Az első példában a vásárló számára nem meggyőző az értékesítő, az üzlet, így el is megy onnan nagyon gyorsan. A második példa pedig rámutat arra, hogy kedvességgel, néhány jól irányzott kérdéssel, és körültekintő bemutatással könnyebben elérhető, hogy nálunk vásároljanak.

Milyen egy szakértő értékesítő?

Jelen korunkban, ahol közösségi médiumokat használunk fel gyors információkérésre, és okostelefonon keresztül könnyedén utánajárhatunk bármilyen árucikk műszaki paramétereinek, árának, a hatalmas árudömpingben a személyes eladás fontossága egyre jobban növekszik.

Az értékesítőkre nagy feladat hárul: ők azok, akiknek rá kell venniük az érdeklődőket a termékeink, szolgáltatásaink megvásárlására. Lehetőleg már az első kapcsolatfelvételkor, mikor ellátogatnak hozzánk.

Ehhez az értékesítőnek megfelelően képzettnek kell lennie, ismernie kell a vásárlási folyamatot és a saját termékeit, tudatában kell lennie, hogy milyen vásárlótípusok vannak, azoknak hogy kell eladni, hogyan kell velük kommunikálni.

Egy hipermarket üzletlánc eladójától, aki inkább árufeltöltő az esetek nagy részében, ne várjuk el azt, hogy különbséget tud tenni termékjellemző és termékelőny között. Egy szakértő értékesítőnek viszont ez alapvető. Tudnia kell, hogy elsősorban ne termékjellemzőket, műszaki paramétereket, hanem termékelőnyöket adjon el a vásárlóinak. Azt adja el, hogy milyen előnyt nyújt a termék, milyen haszna származik a vásárlónak az adott termék használatakor. Érzéseket, amikre a vásárló vágyik, vagy vágyhat. Megoldásokat, amivel megkönnyítjük életét. Például egy arcbarnító krém a használat során rövid idő alatt elhozza a kívánt eredményt, ezáltal hamarabb barnábbnak, szebbnek, magabiztosabbnak érezheti magát a krém használója, így vidámabbak lehetnek a napjai, és ez pozitívan befolyásolja ez egész életminőségét.

Milyen megoldásokat nyújthatnak a termékeink, szolgáltatásaink az ügyfelek igényeire? Ismerjük az ügyfeleink igényeit? A szakértő értékesítő mindegyik kérdésre tudja a megfelelő választ, meg tudja ismerni a vásárlók igényeit, és ennek megfelelő terméket, illetve megoldást ajánl neki. Végigvezeti a vásárlót az értékesítési folyamat szakaszain, megfelelően kezeli a vevő kifogásait, és lezárja az értékesítést. Ha esetleg ez mégsem sikerülne valamilyen oknál fogva, alkalmazza az utánkövetés módszereit.

Mindezeken felül, a fentebb leírtakhoz szükség van még némi egyéb összetevőre is: ez pedig az értékesítők folyamatos tréningje, képzése. Mindig lehet újat tanulni, mindig lesznek újabb és újabb értékesítési módszerek, amikről nem hallottunk. Az eladástechnikát pedig tanulással el lehet sajátítani. Van, akinek ez nehezebben megy, és van olyan is, akinek a vérében van az eladás művészete.

Valamiben szakértőnek lenni előny. Előny a versenytársakkal szemben. Előny a vásárlóink szemében. Előny vállalkozásunk hitelessége szempontjából. A kiélezett, válság sújtotta piaci versenyben nem mindegy, hogyan tudjuk maximalizálni bevételeinket. Ezek az előnyök segíthetnek ebben is.

Szalai Károly salesblogforu.wordpress.com