Kép:PP archív

A tévé reklámokat már régóta „kivédjük” a műsor felvételével, és visszajátszáskor a reklámblokk átpörgetésével. Az internetes banner hirdetésekre szinte teljesen „vakok” vagyunk, a szemünk átsiklik rajtuk, az agyunk kiszűri őket. Az emailek megnyitásai aránya minden eddiginél alacsonyabb: a kicsit is reklámgyanús emaileket minden cécó nélkül, olvasatlanul töröljük.  Igen, nem csak Ön és én, hanem azok is, akiknek Ön reklámcélból küld ilyeneket.

A nemzetközi mérések szerint a nézők 86%-a ugorja át a tévéreklámokat, az olvasók 44%-a hagyja teljesen figyelmen kívül a direkt leveleket, és a címzettek 91%-a iratkozik le a céges hírlevelekről.

Mit tehet tehát egy vállalkozó, cégvezető vagy marketinges ebben a helyzetben, hogy új érdeklődőket találjon, akiket utána jó százalékban vevőkké konvertálhat? Szinte mindenki ezzel küzd manapság a piacon, így én magam is megküzdöttem ezzel. A küzdelemnek azonban vége. Most minden korábbinál ígéretesebbnek tűnik a jövő. Hogy-hogy? Erről szól ez a cikk (és folytatásai).

Van egy jó és egy rossz hírem. Melyikkel kezdjem? A jó hír: viszonylag gyorsan szerezhet annyi kvalifikált érdeklődőt (lead-et), amennyi teljesen leköti az értékesítői minden idejét, és még többet. Kvalifikált érdeklődőket, akik felnéznek a cégére, és készen állnak arra, hogy leüljenek tárgyalni az Ön által kínált lehetőségekről. A rossz hír: ezt nem az eddig használt marketing és értékesítési eszközökkel fogja elérni. Ha készen áll a váltásra, akkor olvasson tovább!

Ez a cikk egy cikksorozat első tagja, amely részletesen bemutatja, hogy hogyan kell kvalifikált érdeklődőket (lead-eket) szerezni a közösségi média korában. Ezt a modellt használják jelenleg a legsikeresebb cégek, a nagyoktól (Apple, Starbucks, Coca-Cola, Procter&Gamble) kezdve az új magyar nyertesekig, mint például a célcsoportja körében kivételesen népszerű és keresett  ÉpítkezemFelújítok ingyenes magazin.

Még egyszer óva intem az olvasót: az itt következő információk szembemennek azzal, amit legtöbben marketingnek vélnek. (Ez persze hazánkban nem feltétlenül meglepő, ahol a korszerű marketing ismeretek még mindig egy szűk elit malmára hajtják csak a vizet (pénzt), míg a többség –  tudáshiányának nem lévén tudatában –, a piacra, a gazdasági környezetre és a konkurenciára mutogatva, panaszkodva szenved.

Mit is akarnak a vevők?

Biztos vagyok benne: Ön is látja, hogy minden folyamatosan változik a piacon. Új technológiák, új ötletek bukkanak fel minduntalan, startupok indulnak el, és válnak sikeressé, vagy halnak el csendben, termékek és szolgáltatások alakulnak át, és a vevők minden alkalommal a gyász legcsekélyebb jele nélkül továbblépnek. Mint Hérakleitosz híres folyója, amelybe nem lehet kétszer belelépni, minden változik, áramlik előre. Semmi sem marad változatlan. Épp mikorra úgy érezzük, rájöttünk valaminek a nyitjára, már meg is változott, és kezdhetjük elölről a tanulást!

Vállalkozóként vagy marketingesként jogosan töprengünk el tehát: „Kibírja ezt a cégem?” vagy „Készen állok-e a következő nagy változásra?”

Ám felfedezhető egy érdekes jelenség. Előfordulhat, hogy olyannyira a következő új dologra koncentrálunk, és olyannyira izgulunk a folyamatos változások miatt, hogy figyelmen kívül hagyjuk azt, ami sosem változik a piaccal kapcsolatban. Kitalálja, mi az?

Egyetlen dolog sosem változik: és ezek az emberek. Nem változik, ahogy a vevőink gondolkodnak, ahogy döntéseket hoznak. Ez Önre is éppúgy érvényes, mint kollégáira, generációja tagjaira, sorstársaira, potenciális vevőire, és üzleti partnereire. Igen, lehet, hogy ők is továbblépnek, haladnak együtt a változásokkal, de belül, alapvető gondolkozásmódunkban nemigen változtunk meg. A vásárlói lélektan szinte évszázadok óta ugyanazoknak a törvényszerűségeknek engedelmeskedik.

És mi ennek a leglényegesebb vonása? Az, hogy mindannyian szeretnénk értékes gondolatokhoz, emberekhez, valamint el- és felismerésekhez jutni MIELŐTT megvennénk egy terméket vagy szolgáltatást. Ennek indoklása, alátámasztása, persze, kitöltene egy egész könyvet – amelyen éppen dolgozom is –, ám a tény tény marad: ha meg tudja adni vevőinek és potenciális vevőinek ezt az élményt, akkor nem csupán félúton jár a siker felé, hanem garantáltan jóval előrébb jár majd, mint konkurenciái (hacsak nincs máris komoly lemaradásban hozzájuk képest).

A kulcskérdés tehát ez: mennyire adja meg Ön a vevőinek azt, amit ők a vásárláshoz szükségesnek tartanak? Mennyire figyel oda vevői lélektanára? Egyáltalán: kire fókuszál Ön jobban? A vevőire, vagy inkább magára, a saját igényeire, és a cégére? Befelé figyel, vagy kifelé?

Mikor vall kudarcot a marketing?

Ön is elégedetlen a marketingese és értékesítői teljesítetlen ígéreteivel?

Sokszor azt tapasztalhatja, hogy minél nagyobb nyomást helyez rájuk, annál kevesebb eredményt kap tőlük. Paradoxnak hangzik? Azonnal megmagyarázom.

Igen, a fenyegetés és követelés sokszor segít, de csak egy darabig. Az így kikényszerített munka és igyekezet – a több kimenő marketingüzenet, valamint több egyeztetett és megvalósult tárgyalás, több kiküldött árajánlat formájában – valóban javít az eredményeken. Egy telítődési pont eléréséig. Ám hiába feszülnek meg, hiába riasztja fel őket lázas rémálmukból az éjszaka közepén az a gondolat, hogy Ön másnap számon kéri rajtuk a céges weboldal látogatóinak, valamint – a vásárolt listáknak – küldött emaileknek és a potenciális érdeklődőknek kiadott árajánlatoknak a számát, és ha nem tudnak előrelépést felmutatani, akkor búcsút mondhatnak a jól (?) fizetett állásuknak...

Az igazság az, hogy mindez a kalamajka a vevők fejében a vásárláshoz NÉLKÜLÖZHETETLENÜL szükséges két tényezőn cseppet sem javít. Sőt, valójában ront, és aki ezzel nincs tisztában, az bizony csak magára vethet. Mit gondol, melyik ez a két tényező? Látogasson vissza holnap!