Egy igazán nagy üzletet az első telefonhívástól a megállapodás megkötéséig akár másfél évig is eltarthat összekalapálni. Hívások tömkelege, találkozók, ajánlatok tömege vándorol. Ha a vége komoly siker, még az is lehet, hogy megéri. De mi van akkor, ha menet közben nem minden úgy alakul, mint ahogy a nagykönyvben meg van írva? Mikor és hogyan vehetjük észre, hogy egyre több a veszélyt jelző piros zászló? Egy jó értékesítőnek azt is meg kell tanulnia, hogy mikor kell kiszállni, belátni, hogy egy tárgyalási folyamat zsákutcába jutott.
Vannak jelek, amik arra utalnak, hogy minket és az adott ügyfelet nem egymásnak teremtett az ég. Szálljunk ki, mielőtt késő lesz!
Általában mindenki a legjobb formáját mutatja egy értékesítési folyamatban. Hiszen amíg a pontozott vonalon nincs aláírás, nincs veszítenivaló sem. Ha azonban már ekkor kellemetlen helyzetek adódnak, ha már az értékesítés korai szakaszában nem passzolunk az ügyféllel, rossz élmények érnek, érdemes elgondolkodni rajta, hogy folytassuk-e. Ha úgy érezzük, nem igazán jók a kilátások, ne féljünk nemet mondani. Hiszen ha már az elején kellemetlen az ügyfél, végül az őrületbe kergethet a viselkedésével, és így elveszi az energiáinkat a valóban sikeres üzletektől.
Nem tiszteli a határokat
A rossz ügyfelek hajlamosak arra, hogy túlzott igényekkel bombázzanak, akár este vagy a hétvégéken is. Nem tartják tiszteletben a magánszféránkat, a kommunikációs határokat. Ha ez rendszeres, és úgy érezzük, mindig így lesz, mert nem érzik, hogy ez számunkra miért probléma, biztos, hogy érdemes mérlegelni, mit is kapunk ezért cserébe. Ha életünk üzletéről van szó, megéri rááldozni néhány hétvégét, de némi apróért ne adjuk magunkat! Szombat délután egy „hívj most” üzenet, vagy egy „azonnal beszélnünk kell”email, amiről persze kiderül, hogy valójában nyugodtan várhatott volna hétfőig, gyanús jel lehet. Nem is vagyunk kötelesek mindig rendelkezésre állni, főleg nem az üzletkötési folyamat közben. Hiszen ha megköttetik az üzlet, az ügyfél feltehetőleg még inkább elvárja majd, hogy határok nélkül a rendelkezésére álljunk.
A legjobb ügyfelek úgy néznek ránk, mint egy megbízható tanácsadóra és a szakterületünk szakértőjére, aki az üzleti problémáikra kínál hiteles megoldásokat. Ezzel szemben van, aki lábtörlőként kezelik az értékesítőket. Ezek az ügyfelek általában kérkednek a vélt vagy valós tudásukkal, és hangoztatják, hogy a mi szakterületünkről mennyivel többet tudnak. Ez máris intő jel lehet, hiszen elvileg mi azért vagyunk ott, hogy az ő problémájára, valami nem működő dologra megoldást kínáljunk. Ha egy ügyfél ne nyitott az új megoldásokra, ötletekre, és nem hajlandó úgy kezelni, tisztelettel, mint egy szakértőt az adott területen, ha a szakmai javaslataink süket fülekre találnak, lehet, hogy nem érdemes tovább küzdeni.
Túl sok garancia
Ez azaz ügyfél, aki csak konkrét számokra, eredményekre kíváncsi. Aki már első pillanatban valamiféle garanciát vár tőlünk, pedig még meg sem köttetett az üzlet. Persze a kérése érthető és jogos, ám józan ésszel azt mindenki belátja, hogy egy folyamat elején vállalt garancia csak üres ígérgetés lehet. Ha több garanciát várnak el tőlünk, mint amennyit magabiztosan és nyugodtan meg tudunk adni, jobb vigyázni! Nehogy olyasmiért is felelősséget vállaljunk nagy buzgalmunkban, ami valójában nem is rajtunk múlik. Kellemetlen helyzetbe sodorhatjuk magunkat és abban is biztosak lehetünk, hogy nem bizalomra épül majd az együttműködés.
Csak gyorsan, gyorsan
A leglendületesebben akkor lengessük a piros zászlót, ha valaki pikk-pakk akar velünk üzletet kötni. Pedig milyen álomszerű, igaz? Kezdetben úgy tűnik, mintha a legkönnyebb ügyfelünket találtuk volna meg. De legyünk óvatosak, ha egy új értékesítési munka kilátásai túlságosan egyszerűnek tűnnek. Azok, akik azonnal alá is írnák a szerződést impulzívak, hirtelen döntenek, és nem gondolják át a részleteket. Egy telefon, bólintás, jöhet e szerződés, és indulhat a munka. Ám a problémák később csőstől jöhetnek. Hiszen az ügyfél nem tette fel a szükséges kérdéseket az elején, nem tértünk ki a részletekre, nem beszéltünk a problémákról – könnyen lehet csalódás a kapcsolat vége. Ha valaki túlságosan gyorsan fizetni akarna, azért ne meneküljünk el, de legyünk óvatosak. Töltsünk egy kis időt az ügyféllel, sarkalljuk arra, hogy kérdezzen, és alaposan megismerjen minden részletet, mielőtt dönt.
