A kezdő vállalkozások (de lássuk be, a legtöbb vállalkozás) legfőbb problémája az erőforrás. Egészen pontosan azok hiánya. A legtöbb vállalkozás életében mindig van egy olyan potenciális szektortárs, akinek több pénze, munkatársa és egyáltalán több mindene van, mint amihez az adott vállalat valaha hozzá tud jutni. A nagy kérdés, hogyan lehetne kihasználni az Önök közt fennálló különbséget?
Az első dolog, hogy pontosan meghatározza, mi is a konkurencia legnagyobb előnye Önnel szemben. Lehet az ár, lehet a kínálat bősége, lehet a helyszín, akármi. Ha megvan az előny, már könnyebb kitalálni, mi is legyen a stratégia.
Vegyük az árubőséget. Az Ön ellenfele egy óriási áruházat működtet, amely plafonig van tömve bútorokkal? Akkor minden bizonnyal órákba telik, míg valaki megtalálja a magának való bútort – vagy valakit, aki segít neki az eladók közül megtalálni. Ezzel szemben Ön állítson össze egy minimálkészletet (minden termékből elég lesz három – egy normál, egy drágább és egy legdrágább árkategóriás) és hirdesse magát úgy, mint ahol villámgyorsan megvehető minden és a készséges kiszolgáló személyzet mindig rendelkezésre áll. Ha ezt esetleg néhány akcióval is sikerül megfejelnie, a vásárlók szemében már nem is lesz olyan vonzó a konkurencia óriási kínálata – Ön pedig sikeresen fordította a konkurens céggel szembe a saját fegyverét.
Adunk most 5 ötletet, hogyan használja ki az ellenfelek által meghagyott részpiacokat.
1. Tuningoljon. Fogjon egy egyszerű terméket és fejlessze. Akár az értékét, akár a státuszát, akár a marketingjét. A legegyszerűbb példát a McDonald’s szolgáltatja, hiszen minden vele konkurens cég minőségibb hamburgereket igyekszik kínálni a Big Macnél, a szivárvány minden színében. A legnagyszerűbb példa pedig a víz, amelyet az egyszerű csap- vagy forrásvízhez képest ma már milliónyi ízben, dúsítva árusítanak.
2. Egyszerűsítsen. Ha az előző út nem járható – mert nem lehet ésszerű keretek között felülmúlni a konkurencia által kínáltakat -, fordítsa meg folyamatot. Gondoljon a fapados légitársaságokra, akik minimumra csökkentették a légi szolgáltatások számát vagy a fapados hotelekre. De gondolhatunk a 25 dolláros okostelefonra is.
4. Válassza szét őket. Nem meglepő módon az előző módszer ellenkezőjével is érhet el sikereket. Az életbiztosításokat például évtizedek óta megtakarítási elemmel együtt adták el a biztosítók – ezek voltak a sokat szidott unit-linked biztosítások. A válságban azonban hirtelen lezuhant az érdeklődés a unit-linked biztosítások iránt, míg a klasszikus életbiztosítás újra előtérbe került.
5. Költözzön el. Vannak területek, melyeket egyetlen cég dominál vagy lát el termékekkel, vagy akkora a túlkínálat, hogy oda nyereségesen betörni már nem lehet. Keressen olyan területet a vállalkozásának, ahol még nem jelent meg a konkurencia, ahol még érvényesíteni tudja a versenyelőnyét.
