Így halásszunk fizető ügyfelet 4 lépésben

Lehet, hogy sokkal kevesebb ügyféllel kéne foglalkoznunk ahhoz, hogy sokkal eredményesebbé váljunk? Szakértőnk segít, hogyan használhatjuk a 80-20 szabályt a nagyobb konverzió eléréséhez.

Vállalkozóként sok mindenre kell figyelnie az embernek, így könnyen elveszhet a fókusz. Szerencsére egy olasz közgazdász, név szerint Vilfredo Pareto megalkotott egy elméletet, amely nagyban segít napjaink vállalkozásainak CRO-jában (CRO, vagyis conversion rate optimization. Más szóval az, hogy olyan rendszert építsünk ki, amivel az oldalunkra érkező látogatókból nagyobb arányban vásárlók váljanak.)

A 80/20 Szabály kimondja, hogy sok esetben a következmények durván 80%-a az okok csupán 20%-ára vezethető vissza. Mindez elsőre furán hangzik, de ha át tudjuk helyezni a gyakorlatba, sokkal jobb CRO eredményekkel, és lojális fogyasztói réteggel gazdagodhatunk.

Különbséget kell tenni a fogyasztóink között, ezzel tudunk kiemelkedni a tömegből, és nagyobb eredményeket elérni

De hogyan is segít nekünk a 80-20 szabály?

Elsőre bizony nonszensz Coelho idézetnek tűnik, de sokkal több van mögötte. Ha megvizsgáljuk a vásárló statisztikáit, nyíltan látszani fog, hogy egyesek (kb 20%) kifejezetten nagy bevételt termelnek, míg mások nagyságrendekkel kevesebbet, vagy csak az időnket pazarolják.

Napjaink „szuper toleráns” társadalmában kellemetlen érzés foghat el, mikor azt mondjuk, hogy különbséget kell tenni a fogyasztóink között, tudom. Viszont pont ezzel tudunk kiemelkedni a tömegből, és nagyobb eredményeket elérni.

Kép:FreeDigitalPhotos.net/pakorn

Meg kell találnunk a fókuszt. Gondoljunk az átlagos reklámokra sörétes puskaként! Mindenkinek megjelennek, remélve, hogy potenciális vevőt is „eltalálnak”, ezzel eladást generálva. De miért lőnénk sörétessel, ha egy mesterlövésszel „levadászhatjuk” a célközönségedet, azaz célzott hirdetésekkel?

A 80/20 Szabály pont abban segít, hogy szortírozni tudjunk mindent, hasznosság alapján.

CRO maximalizálása 4 lépésben a Pareto Elv segítségével

1. Tudjuk meg, hogy ki a “20%-unk”

Facebook követők, vásárlási statisztikák, email feliratkozók... A lényeg, hogy használjuk az R-F-M szabályt: Ki vásárolt legutoljára (Recently), a leggyakrabban (Frequently) és ki költötte a legtöbb pénzt (Money) az adott időszakban? Így máris könnyen meg is találtuk, hogy ki a mi „20%-unk”. (Az ügyfelek minősítésének egy másik lehetséges módszeréről itt olvashat.)

2. Határozzuk meg a fogyasztóink sémáját nem csak demográfiai és földrajzi alapon, hanem pszichográffal is

Használhatunk Google Analyticset, vagy nyomkodhatunk tűket egy térképre. A módszer teljesen mindegy. A cél annyi, hogy összegyűjtsük a legjobb fogyasztók adatait, és összegezzük a hasonlóságokat. Ezzel meg is alkottuk a fogyasztói sémánkat, így sokkal könnyebben célozhatunk ebbe a kategóriába tartozó – de még nem ügyfél - fogyasztókat reklámjainkkal.

3. Bánjunk úgy minden vásárlónkkal, mintha különlegesek lennének, a 20% viszont vörös szőnyeget is kapjon!

Természetesen átvitt értelemben. Viszont tény, hogy minél többet törődünk a vásárlóinkkal, annál jobban fognak szeretni. Az igazán fontosakat hívjuk meg egy vacsorára, vagy küldjünk nekik egy képeslapot a vakációról. És a többieknek is adjunk néha kisebb ajándékokat, mert ezzel könnyen szeretetmárkát (igen, Ön is ezt szeretné. Itt megtudhatja, miért.) , és fogyasztói rajongást alakíthatunk ki.

4. Szabaduljunk meg a problémáktól

Ne féljünk megszakítani a kapcsolatot azokkal, akik csak az időnket húzzák, vagy az erőforrásainkat pazarolják. A siker alapja, hogy azokra koncentráljunk, akik úgymond eltartják a vállalkozást, és nem azokra, akik rombolják.

És ennyi az egész. Ha betartjuk ezt a pár tippet, gyökeres változások elé nézhetünk, mégpedig nem is rossz irányba!

Szántó Péter SpringTab.com, Szanto.co

Akiket részletsebben érdekel a téma, részletesebb elemzésünket angolul a blog.springtab.com/pareto-principle-in-conversion-rate-optimization linken tudják megnézni.

A szerzőről
Szántó Péter a USC volt hallgatója, a SpringTab és Szanto.co alapítója. Imádott eszközei az Apple, iPhone, Spark, Yesware, Spotify, Pomodoro, GTD és Smart Habits. Digitális üzletfejlesztőként olyan vállalatokkal dolgozott együtt munkája során mint a Time-Warner,a L’Oreal, az OTP, a Fashion Street és a TripTrotting. Pro Universitate díjat nyert el a Budapesti Corvinus Egyetemen, ahol cum laude diplomáját is szerezte, és a Hallgatói Önkormányzat vezetői posztját is betöltötte. Péter egyik álma vált valóra, amikor a TEDxYouth-on beszédet tarthatott. Az RTL Klub első Startup és Közösségi média műsorának vezetője volt, és a mai napig rendszeres előadó a Kürt Akadémián és az Internet Hungary rendezvényén. A Forbes magazinban is megjelent, a 30 év alatti sikeres vállalkozók 30-as listáján. Az OTP SmartBank-kal elnyerte a MasterCard Mobilbank Applikáció versenyén az „Év applikációja” díjat, ahol Costumer Development és UX szerepet töltött be.

Véleményvezér

Kísértetszállodát talált Hadházy Ákos

Kísértetszállodát talált Hadházy Ákos 

Különös pénzosztások az idegenforgalmi beruházások körül.
A korrupció rontja a boldogságindexet

A korrupció rontja a boldogságindexet 

Ötvenhatodik helyen a magyarok.
Hadházy Ákos újabb fél méter magas kilátót talált 217 millió forintért

Hadházy Ákos újabb fél méter magas kilátót talált 217 millió forintért 

Lombkoronasétány helyett ezúttal nádkoronasétány épült.
Száguldhatna a forint, ha Orbán Viktor kiegyezne az unióval

Száguldhatna a forint, ha Orbán Viktor kiegyezne az unióval 

A jogállamiság helyreállítása sok pénzt hozna.


Magyar Brands, Superbrands, Bisnode, Zero CO2 logo