Hatalmas a különbség a kiszolgálás és az értékesítés között. Ezt ma már sok cégnél tudják, sok helyen képzésekkel is igyekeznek átadni. Azonban mindez mit sem ér addig, amíg a hozzáállást nem sikerül megváltoztatni! Szakértőnk segít megmutatni a lényeget!
Egyik nap bementem az irodánk közelében lévő önkiszolgáló étterembe, hogy szokás szerint ott csillapítsam déli farkaséhségemet. A pulton ínycsiklandó ételek sora kínálta magát természetesen sok-sok reformétel, néhány hagyományos magyar gyomornakvalóval körítve. Valamiért úgy éreztem, hogy főételként ennék egy jó marhapörköltet tarhonyával, s láttam is egy tálat, melynek tetején csak úgy vonzotta tekintetem a jó magyar paprikától vöröslő szaft. Mivel nem láttam bele rendesen, megkérdeztem a pult mögött áldigáló lánykát, milyen húsból készült a pörkölt. Na ezt nem kellett volna…. Fanyar tekintettel vetette oda foghegyről a választ „Ki van írva a táblára.” Első gondolatom az volt, hogy belemegyek a játékba és hasonló stílusban megkérem, ugyan olvassa már fel nekem, mert olyan szép stílusú ahogy beszél, de aztán ráeszméltem, nem valószínű, hogy értené a célzást…. Annyit sikerült elérnie, hogy hetekig feléjük sem néztem.
Az érzelem elad
Az elégedett vásárlók két csoportba sorolhatók: azokra, akik érzelmi alapon és azokra, akik intellektuális alapon elégedettek. Az alapvető különbség az közöttük, hogy az első csoport kötődik az Ön vállalatához, míg a racionális alapon elégedettek nem szükségszerűen. Az érzelmileg kötődő vásárlók értéke jóval magasabb, hiszen ők több terméket vásárolnak, hajlandóak ezekért magasabb árat fizetni, és hosszabb ideig maradnak ügyfelek. Így az olyan nem kézzelfogható dolgok, mint az érzelmek, szoros összefüggésben állnak a nagyon is konkrét mérőszámokkal.
Persze közel egy hónap után bementem, mert kollégám ragaszkodott hozzá, hogy ő ott szeretné csillapítani éhségét, s nem tiltakoztam. Most igen kevesen voltak és egy másik, kedves tekintetű hölgy volt, aki engem kiszolgált. Illetve nem kiszolgált. Azt csinálta, amit értékesítésnek nevezünk! Mikor kértem egy szelet sült csirkemellet, megkérdezte, szeretem-e rántva is, mert ugyanannyiba kerül, de a sült már kint van egy ideje, az meg két perce készült el. Visszamosolyogva válaszoltam, akkor azt kérem. Miközben a köretet is szedte mellé, megkérdezte, csak úgy, egyszerű érdeklődéssel, hogy szeretem-e a salátákat hozzá. Mondtam neki, hogy annyira nem vagyok salátás típus. Erre ő „Megértem. Pusztán csak azért kérdeztem, mert nem mindig ugyanonnan kapjuk a paradicsomot a salátához. Van egy vidéki őstermelő bácsi, akitől néha sikerül vásárolni. Most is tőle jött az áru, és amikor a lányok szeletelték fel… hát (és itt beleszagolt a levegőbe)…. még az illata is egészen más volt, mint a nagyüzeminek. Ennek hallatára eszembe jutott, mikor édesapám zöldséges kertjében a tőről levett paradicsomba beleharapva átjárta érzékeimet az a jó friss érett paradicsom illat és íz…. Összefutott a nyál a számban, és gyorsan visszanyúltam egy adag paradicsomsalátáért. Már épp libbentem volna tovább, mikor is, miután megdicsérte döntésemet és biztosított felőle, hogy nem fogok csalódni benne, megkérdezte, kérek-e valamiféle desszertet.
"Egy másik, kedves tekintetű hölgy szolgált ki. Illetve nem kiszolgált. Azt csinálta, amit értékesítésnek nevezünk!"
Mivel van rajtam 8-10 kg fölösleg, kedvesen elhárítottam. Ő csak mosolygott egyet, megértéséről biztosított és újra érdeklődött „Különben szeretem az édességeket?” Pocakomra nézve nem hibázhatott sokat a válaszomat illetően, s mondtam is „Amúgy, igen.” Erre ő kedvesen folytatta „S amúgy inkább a krémes jellegűeket, vagy inkább a csokisakat?”. A csokisakat válaszomra huncut mosoly villant át a szemén s megjegyezte „Fantasztikus a somlóink…. dupla csokiöntettel csak ma, csak neked?” Mondanom sem kell talán, hogy újra beindult a nyál elválasztásom, s gondoltam ezen az egyen nem fog múlni a ruhatáram átméretezése. Miközben a dupla csokiöntetet rátette, megkaptam a „kegyelemdöfést” is, mely valahogy így hangzott „Ennyi ételhez gondolom jól fog esni egy kis üdítő is!?”…. Igen kedves olvasó, egy gyömbér is terítékre került az „étlapomon”, s így vonultam a kasszához. Közel kétszer annyit elköltöttem, mint eredendően tettem volna, és ami a lényeg, mindezt jó érzéssel!
A különbség a hozzáállásban a két eset között elég szembetűnő, s a lényeg tényleg itt kezdődik. Amíg egy nincs rend a fejekben, addig nem értékesítő az értékesítő, s igaz ez akkor is, ha amúgy képzett! Ez a hozzáállás az, amit először kezelni kell egy vezetőnek, vagy trénernek. Bármiféle technika csak ez után jöhet, s persze az sem mindegy, kinek, mit és hogyan tesz értékessé az értékesítő.
