Miért nem tudjuk eladni a legjobb terméket?

Egy új termék bevezetése minden vállalkozás számára nagy kihívás. Rengeteg idő, pénz és energia, ami jó eséllyel pocsékba megy, ha figyelmen kívül hagyjuk a legfontosabb szabályt. A Piac&Profit szakértője segít!

A termékfejlesztéssel kapcsolatos döntést minden esetben érdemes nagyon tudatosan és átgondoltan előkészíteni, több szempont miatt is. Feltehetőleg jelentős anyagi eszközöket kell majd mozgósítanunk, amíg piacra kerül az újdonság és amellett, hogy a gyártás, fejlesztés költségei terhelik a céget, rengeteg emberi munkára is szükség lesz. Tehát a teljes szervezet számára plusz terhelést jelent az új termék bevezetése, ami ráadásul hosszú időre meghatározza majd a cég életét - hiszen ha már ennyi forrást fordítottunk valamire, feltehetőleg nem fogunk nagy hirtelen irányt váltani.(Persze azért szó sincs arról, hogy "bebetonozzuk" magunkat egy döntés alapján. A mai üzleti világban elengedhetetlen a gyors és rugalmas reagálás képességének kifejlesztése, ami a startupok egyik legfőbb tulajdonsága is.)

Ennek ellenére a cégek egy jelentős része a legalapvetőbb kérdéseknél nem megfelelő irányba indul a gondolkodás...

Kép:PP/BartosGyula

Nemrégen találkoztam egy olyan cégvezetővel, aki szerette volna felfrissíteni a termékpalettáját - meséli szakértőnk Pénzes Zsuzsa, a Comline Budapest kft. tanácsadója. - Óriási „ötletelésben” volt több vezető munkatársával együtt. Már napokat töltöttek el azzal, hogy mi is legyen az új szolgáltatás. Hogy kezdtétek a munkát – kérdeztem? Hát azzal, hogy minden kreatív vezetőt összehívtam, rendeltem egy nagy kanna kávét, 3-4 pizzát és bezárkóztunk. Mindenki gondolkodott és gondolkodott, majd elővettük a flipchart táblát és összeírtuk a fejekből kipattanó ötleteket. Mindent, még az égbekiáltóan eszement, vagy működésképtelen ötleteket is. Majd válogattuk, bíráltuk, összevetettük őket, megnéztük mire van kapacitásunk, miben vagyunk profik, míg a végén maradt 2-3 bombabiztosnak tűnő ötlet. Remek – mondtam, te és máskor is így találtátok meg az új terméket, szolgáltatást? Igen! És működött? Hát eddig még egy sem jött be! Egy „brain storming” értekezlet sem hozta meg a várva várt nagy ötletet.

A tökéletes termékpaletta titka
A termékportfólió kialakításakor is fontos figyelembe venni a vevőszerző stratégiát. Legalább egy alapkategóriájú, olcsóbb, úgynevezett „vevőszerző”, egy középkategóriás, a stabilitást biztosító és egy magas szintű, a presztízst és a profitot hozó terméknek lennie kell minden vállalkozásban ahhoz, hogy azt jól kihasználhassuk a folyamatos vevőszerzés érdekében. Ezek más-más vevők számára lesznek vonzóak, illetve a szélesebb portfólió révén azoknak is van miért visszatérni, akik már vásároltak. Vagyis a bevezető, olcsó, egyszerű, alapvető termék, szolgáltatástól kiindulva jussunk el a végén a cég zászlóshajójáig. Ez a sor olyan, mint egy felfelé vezető ranglétra, az értékek, a nyújtott előnyök mértéke egyre nagyobb és nagyobb, melyet természetesen a termékek árai is tükröznek. Az Ön termékskálája ilyen? Itt ellenőrizheti néhány kérdéssel!
Térfélcsere

Mi az alapelv, amiről soha, de soha nem szabad megfeledkezni? Gondolkodjunk az ügyfeleink fejével! Lépjünk át az ő térfelére, üljünk az ő székébe - javasolja a szakértő. Milyen termékre, szolgáltatásra van szüksége? Mikor fog minket, a mi termékünket, szolgáltatásunkat választani? Csak akkor, ha ezzel neki hozunk nyereséget, fejlődést, hatékonyságot, amitől az ő cége, vállalkozása, jövője biztosabb, hosszabb távon fennmaradó, növekvő lesz. Vagy, ha nem cégeknek szól a termékünk, akkor csak akkor, ha annak az egyénnek, családnak, gyereknek, felnőttnek, öregnek, fiatalnak az élete könnyebb, biztonságosabb, kényelmesebb, szebb lesz. Máskülönben nem lesz rá szüksége a termékünkre, nem lesz neki kívánatos, nem fog érte nyúlni, tehát nem lesz neki értékes. Ha olyasmit kínálunk, ami neki értékes, nyert ügyünk van.

Tehát nem a saját kreativitásunkat kell elsősorban csillogtatni akkor, amikor az új termékötlet irányán gondolkodunk, sokkal inkább az érdeklődésünket érdemes felizzítani. Tudjuk, hogy pontosan kik az ügyfeleink? Vagy kiket szeretnénk azzá tenni? Ez az első lépés. Ha ezen túl vagyunk, már csak meg kell találnunk azt a fórumot, ahol elérhetjük őket kérdéseinkkel. Erre nem csak a professzionális piackutatás ad lehetőséget, ha kreatívan gondolkodunk, számos más fórumot is találhatunk. A céges Facebook oldalon közzétett kérdőív semmibe nem kerül, ahogy az sem, ha apró ajándékért, kedvességért, kedvezményért cserébe meglévő ügyfeleinket kérjük meg, hogy adjanak információt. De még ennél is tovább mehetünk: a célcsoportunk érdeklődési körének megfelelő helyeken (játszótér? fitneszterem? üzleti klub? konferencia?) könnyedén szóba elegyedhetünk reménybeli ügyfeleinkkel. A véleményét az emberek többsége nagyon is szívesen és könnyedén adja.

Előbb a kérdés

Hiába a legjobbnak tűnő üzleti ötlet is, ha valójában nincs senki, aki fizetne érte. (További két jellegzetes sales elakadással kapcsolatban itt segít szakértőnk.) Vállon veregetésből senki nem tud megélni - mondja szakértőnk, Hüvös Ágnes, a Megoldás.Most tanácsadója. Ő azt tanácsolja, semmi energiát ne fektessünk egy üzleti ötletbe amíg nem tudjuk, hogy van-e, aki majd fizetne érte. Klasszikus példa erre Rejtő Jenő csodálatos regényében, a Láthatatlan Légióban amikor egy szélhámos nagy tétel gumikesztyűt szerez be egy sivatagi katonai alakulat számára. A gumikesztyűk jó minőségűek, a mennyiség is megfelelő, sőt: jutányos áron is jutnak hozzá a katonák. Az egyetlen probléma a történetben, hogy nincs a gumikesztyűre valós igény. Nincs semmi olyan megoldandó helyzet, amiben egy gumikesztyű jelentené a kiutat.

A termék, legyen bármennyire ötletes, újszerű vagy eredeti csak akkor értékes, ha összeillik az őt kereső problémával. Vagyis az első kérdés mindig az: KINEK és MILYEN PROBLÉMÁJÁRA ad választ a bizniszünk?

 

Véleményvezér

Kísértetszállodát talált Hadházy Ákos

Kísértetszállodát talált Hadházy Ákos 

Különös pénzosztások az idegenforgalmi beruházások körül.
A korrupció rontja a boldogságindexet

A korrupció rontja a boldogságindexet 

Ötvenhatodik helyen a magyarok.
Hadházy Ákos újabb fél méter magas kilátót talált 217 millió forintért

Hadházy Ákos újabb fél méter magas kilátót talált 217 millió forintért 

Lombkoronasétány helyett ezúttal nádkoronasétány épült.
Száguldhatna a forint, ha Orbán Viktor kiegyezne az unióval

Száguldhatna a forint, ha Orbán Viktor kiegyezne az unióval 

A jogállamiság helyreállítása sok pénzt hozna.


Magyar Brands, Superbrands, Bisnode, Zero CO2 logo